近年来，建筑陶瓷行业步入了深度调整期，面临着需求萎缩、产能过剩、成本攀升、需求分化等多重挑战。转型升级步伐加快，产销链条从粗放式扩张转向精细化管理，使得建陶行业厂商之间的合作伙伴关系也发生了深刻变化，呈现出日趋紧张的趋势。在这样的背景下，如何构建和维护良好的厂商关系，成为业内关注的焦点。

  当下，在竞争白热化的市场环境下，瓷砖终端市场乱象频出。在经销商代理制、工程直供、电商渠道等不同合作伙伴关系中，厂商之间的矛盾日益凸显，货款纠纷成为其中的明显问题之一。不少陶瓷企业与经销商之间因为货款问题对簿公堂，通过法律途径寻求解决之道，这无疑对双方的合作伙伴关系造成了严重冲击。

  据行业新闻媒体报道，2024年以来，陶瓷企业向经销商提起的诉讼案件数量显著增多，其中大部分涉及买卖合同纠纷、特许经营合同纠纷等。这些纠纷的核心问题往往是货款的拖欠。从已披露的厂商纠纷案件来看，涉案金额合计高达数百万元，甚至有的单个案件涉案金额就达到了上百万元。

  特别是对那些主攻工程渠道的经销商来说，工程款未能按时结款成为拖欠陶瓷厂家货款的根本原因。在工程建设项目中，由于资金链条长、涉及环节多，一旦某个环节出现一些明显的异常问题，就可能会引起整个资金链的断裂，进而影响到经销商对厂家的货款支付。例如，湖北衡阳某经销商因供货的某中心医院内部系统出现一些明显的异常问题导致停工，进而拖欠厂家货款7.33万元。这类事件在建陶行业并不罕见，往往因为工程款的拖欠，导致经销商与陶瓷厂家之间的合作伙伴关系破裂。

  除了工程渠道外，还有一些房地产相关项目的货款拖欠也引发了连带反应。房地产行业的波动直接影响到建陶行业的市场需求，不少房地产项目因为资金链断裂或销售不畅，导致没办法按时支付货款。

  以2024年披露的关于蒙娜丽莎起诉多家企业为例，蒙娜丽莎与被告签订《广州xx项目复建一期WF-1地块公区精装工程蒙娜丽莎瓷砖采购合同》，约定原告向被告供应墙地砖。2021年12月10日，被告、工程建设项目建筑设计企业、监理单位、接收单位四方共同验收了原告供应的最后一批货物。截至起诉之日，被告仍有1382708.1元货款未支付给原告。最终，法院判决被告广州市立*材料贸易有限公司应于该判决发生法律上的约束力之日起十日内向原告蒙娜丽莎集团股份有限公司支付货款1382708.1元，并向其支付逾期付款利息；以及蒙娜丽莎起诉广州环*置业有限公司、重庆奥*房地产开发有限公司拖欠蒙娜丽莎货款967485.09元等。这一些企业因为拖欠蒙娜丽莎的货款被诉至法院，涉案金额累计达到235万元。

  另外，从多家陶企近日发布的新增累计诉讼、仲裁情况也显而易见，涉及房地产项目合同纠纷的也不少，而且累计涉案金额非常高。这类货款纠纷不仅影响了厂商之间的正常合作，还损害了双方的信任和利益。

  货款纠纷的频发，使得厂商之间的信任基石动摇。为维护良好的厂商关系，建立有效的货款管理机制显得很重要。陶瓷厂家应加强对经销商的信用评估，确保货款的安全回收；同时，经销商也应诚信经营，按时支付货款，共同维护市场秩序。

  除了货款问题外，窜货行为也是导致厂商矛盾摩擦增加的重要原因。窜货，即终端瓷砖市场的恶性竞争行为。

  实际上，窜货问题在建陶行业一直存在，且难以根治。然而，在当下市场内卷严重的情况下，窜货行为愈发猖獗。一些经销商为了获取更大的利润，不顾品牌方的规定和区域保护机制，擅自将产品销往其他区域或渠道。这种行为不仅扰乱了品牌在当地的价格体系，还破坏了品牌的声誉和形象，极度影响品牌销售经营渠道的稳定发展。

  窜货行为对经销商的合作方也带来了负面影响。例如，有消费的人在购买瓷砖时，发现同一品牌的产品在不同渠道或区域的价格存在非常明显差异，从而对品牌的信誉产生了质疑。这种质疑不仅会影响到消费的人对品牌的购买决策，还可能波及到与经销商合作的装修公司、设计师等合作方，给他们的业务带来不必要的麻烦。

  为了遏制窜货行为，蒙娜丽莎、新中源、新岩素等许多陶瓷厂家均制定了相关的区域保护机制，并发布了严厉的处罚通报。然而，窜货行为仍然屡禁不止。这还在于部分品牌方对窜货行为的处罚力度过低，缺乏约束力；同时，有些品牌虽然明面上禁止窜货，但在实际管理经营中却非常宽松，甚至默认这种“行业潜规则”行为。

  对此，有业内人士认为，要解决窜货问题，需要厂商双方一同努力。陶瓷厂家应加强对经销商的监管和培训，提高他们的市场意识和品牌意识；同时，还应加大对窜货行为的打击力度，一经发现窜货行为，应严格依规定进行处罚，以儆效尤。经销商也应遵守市场规则和品牌方的规定，诚信经营，不参与窜货行为。

  面对货款纠纷和窜货行为等挑战，厂商之间需要从单纯的买卖关系转向“产业价值共同体”，通过规则重构实现风险共担与利益共享。这要求陶瓷厂家和经销商之间建立更加紧密和稳定的合作伙伴关系，共同应对市场的变化和挑战。

  陶瓷厂家应依靠经销商进行市场运营和品牌维护。对于瓷砖这样的半成品商品来说，经销商的运营同样至关重要。厂家应给予经销商足够的支持和帮助，包括产品培训、市场推广、售后服务等方面。同时，厂家还应加强对经销商的监管和评估，确保他们可以按照品牌方的要求做经营和销售。

  经销商也应选择口碑良好的陶瓷品牌进行合作。优秀的陶瓷厂家在产品研制、品质保障、品牌培育、终端帮扶等方面会更加系统、科学，能够在一定程度上帮助经销商获得更快的成长和发展。同时，经销商还应遵守市场规则和品牌方的规定，诚信经营，共同维护良好的市场秩序和品牌形象。

  除了厂商之间的合作外，还需要加强行业内的自律和规范。行业协会应发挥非消极作用，制定行业标准和规范，加强对市场的监管和评估。同时，还应加强对消费的人的宣传和教育，提高他们的品牌意识和消费观念。

  总的来看，在建陶行业深度调整期下，构建良好的厂商关系对行业的健康发展至关重要。厂商之间应携手合作、共谋发展、实现共赢，通过加强合作与沟通、建立有效的货款管理机制、遏制窜货行为等措施，共同维护市场秩序和品牌形象，推动行业的持续健康发展。

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